Grupa docelowa – klient wybiera Ciebie, czy… Ty klienta? cz.2

Cześć. Witam Was serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Dojrzałość w biznesie. Dzisiaj drugi odcinek traktujący o opisie grupy docelowej, opisie persony czy też buyer persony, w zależności od tego, jak do tego podejdziemy.

Przypomnę tylko krótko, że w poprzednim, pierwszym odcinku dotyczącym budowania grup docelowych, omawialiśmy sobie trochę to, w jaki sposób powszechnie rozumiemy grupę docelową. Czym jest wide target, czym jest core target, czym jest persona, czym jest buyer persona, jakie są różnice między nimi — takie, oczywiście, które powszechnie są w marketingu postrzegane.

Troszkę poczepiałam się w tym odcinku tego, jak często, niestety, ogromnie upraszczamy budowanie grupy docelowej, dokonując dość, niestety, płytkiej analizy wartości i motywacji klienta, skupiając się na jego zewnętrznych zachowaniach i na tym, co rzeczywiście jesteśmy w stanie zaobserwować z zewnątrz, ale też na jego deklaracjach. I bardzo często, niestety, okazuje się, że ta analiza jest mocno niewystarczająca do tego, żeby znaleźć wyróżniki marki, które są nam bardzo potrzebne, żeby pozycjonowanie miało po prostu sens i spełniało swoją funkcję.

Rozmawialiśmy też o tym, jak często uproszczamy różnice pomiędzy B2B a B2C, czyli tworzeniem person, tworzeniem też grup docelowych w kontekście właśnie biznesowym tudzież konsumenckim, i o tym, jak często, niestety bardzo często, nie doceniamy w kontekście tworzenia opisu grupy docelowej i persony czy buyer persony roli osobowości i emocji, właśnie w kontekście B2B.

Będę dzisiaj rozwijała ten temat, więc mam nadzieję, że troszeczkę więcej uda nam się o tym powiedzieć.

Mówiliśmy też o tym, że bardzo często popełniamy taki kardynalny błąd: zakładamy, że klient, który już do nas przychodzi — oczywiście dotyczy to tych marek, które już funkcjonują na rynku — albo ten, którego widzimy po prostu jako najczęściej występującego „w biznesie”, „na rynku”, to jest ten klient, którego powinniśmy badać i do niego kierować swoją ofertę. Natomiast bardzo rzadko zastanawiamy się tak naprawdę od drugiej strony: kim jest klient, którego my chcielibyśmy przyciągnąć, dla którego tak naprawdę tworzymy ofertę i jaki on jest, jak się zachowuje i co musimy zrobić, żeby przyciągnąć dokładnie tego klienta.

Czyli podsumowując: nie chodzi o to, żebyśmy analizowali i próbowali na siłę sprzedawać temu, który wydaje się, że dzisiaj jest najbardziej powszechną osobą, która kupuje naszą markę czy korzysta z naszej oferty, ale czasem zastanowili się, czy to jest dokładnie ta osoba, która powinna do nas przyjść. Czy przypadkiem nie powinniśmy dokonać redefinicji i spróbować skierować komunikację do kogoś zupełnie innego. Czy to nie byłoby dla naszej marki, dla naszych celów biznesowych zdecydowanie korzystniejsze?

Dzisiaj w tej drugiej części opowiadania o grupach docelowych będę starała się Wam pokazać, jak ja podchodzę do tego procesu podczas warsztatów strategicznych. Mam nadzieję, że oczywiście uda mi się to zrobić w sposób czytelny, bo nie ukrywam, że prowadząc warsztaty strategiczne od wielu lat, robię już to troszkę intuicyjnie i nie muszę zastanawiać się nad tym, jaki jest kolejny krok. Natomiast dzisiaj, dla takich celów edukacyjnych, będę starała się pokazać krok po kroku to, jakie rzeczy biorę pod uwagę, dlaczego one się ze sobą łączą, no i oczywiście co z tego wynika.

To, co jest bardzo istotne, a co wiele razy już podkreślałam i chciałabym, żeby to wybrzmiewało za każdym razem, kiedy mówimy o doborze grupy docelowej, to to, że uważam — i myślę, że mam wieloletnie doświadczenie i dowody, które potwierdzają to stanowisko — że bardzo trudno, jeżeli nie niemożliwe, jest skonstruowanie w sposób poprawny opisu grupy docelowej i persony bez rzetelnej wiedzy psychologicznej i socjologicznej. Bez kontekstu kulturowego, bez myślenia o tym, jak się ludzie między sobą różnią.